KIMURAの仕事JOB

工程を現場の様子を交えご紹介

営業の現場

KIMURAの営業では

KIMURAでは、基本的に担当営業と技術営業がタッグを組んで、お客さまに対応します。担当営業は、KIMURAの窓口として直接お客さまを訪問し、KIMURAの鋳物や技術などについてご説明します。興味を持っていただけたお客さまには見積書を作成して、受注につなげていきます。一方、技術営業は、技術面に特化してお客さまにご提案やご説明を行い、現場の意見なども聞きながら、担当営業をサポートします。一般的な営業職の役割を担っている、KIMURAの担当営業の具体的な活動内容を見てみましょう。

ナビゲーター

K.I

第二営業部 営業二課 一係所属
入社4年目

関東エリアの工作機械メーカーさんを中心に担当しています。KIMURAでは、1社のお客さまに対応する担当営業は基本的に1人です。私がお会いするのは、お客さまの中でも購買や調達部門で、ご発注の決裁権を持っている方。役職に就いている方が多く、年齢も私より上です。そうした方から信頼を得るために、お客さまの情報はもちろん、どんな話題でも話ができるように常に情報収集を心掛けています。

営業部に配属されると、最初の3カ月は社内で営業についての研修を受けるんだ。研修が終わると、上司や先輩と一緒に初めてお客さまに会いに行くことになるよ。しっかりとした教育体制があるから、配属されて1年たてばみんな自信満々になってるね。

営業活動1　お客さまにコンタクトする

KIMURAはB to Bの会社なので、お客さまは全て企業です。担当営業は、自分のエリア内の企業を対象に、ルート営業と新規開拓営業を並行して行います。ルート営業は、既存のお客さまにお会いして、追加のご発注をいただく業務がメインになります。新規開拓営業では、KIMURAが定期的に参加している展示会で弊社のブースにお越しいただいた方や、弊社のウェブサイトを見てお問い合わせいただいた方に、改めて直接ごあいさつにうかがうことから始めます。1日に3～5件のアポイントを取り、お客さまに応じたお話をさせていだきます。

担当営業がエリアごとに分かれているのは、効率良くお客さまを訪問するためなんだ。KIMURAから遠いエリアの担当者は、1週間ずっと出張することもあるよ。

営業活動2　お客さまと話をする

お客さまにお会いしたら、ご要望や課題などをお聞きして、KIMURAではどのようなお手伝いができるかをいうことをご提案します。KIMURAの鋳物は、高品質であることはもちろん、短納期という点が大きなアピールポイントになります。他社さんでは対応できない案件でも、長年にわたってFMC法で培ってきた高い技術力をもつKIMURAならお役に立てる、ということも少なくありません。担当営業は、KIMURAで最もお客さまに近い立場。お客さまに寄り添い、課題の解決に貢献しようとする意識が大切です。

営業活動3　見積書を作成する

KIMURAに関心を持っていただいたら、お客さまから造りたい鋳物の図面やデータなどをお預かりします。それを基に、形状や納期を含めてどこまでお客さまのご要望に沿えるか、技術営業と打ち合わせを行います。その結果をお客さまにご提案して、ある程度の折り合いがついたところで見積りです。見積りは、担当営業の重要な業務の一つ。見積書に記載した各項目の価格について、明確な根拠に基づいてご説明できなければ、お客さまのご理解は得られません。技術や素材、作業工程などさまざまな要素を考慮して、技術営業と相談しながら見積書を作成します。

新人の担当営業が、最初に苦労するのは見積り。お金に関することだからお客さまはもちろん、その前に上司に厳しくチェックされるんだ。見積書をしっかりと作れるようになると、担当営業として一つステップアップだね。

営業活動4　工事を起こす

形状や納期、価格の全てについて、お客さまの承認をいただいたら、ついに受注です。しかし、受注が決まったからといって、任務完了ではありません。担当営業には「工事を起こす」という、とても重要な業務があ ります。KIMURAでは、鋳造の工程を「工事」と呼びます。工事を始めるために、担当営業が指示書を作る必要があります。工事の指示書がないと、現場は動くことができません。指示書を作るために、お客さまと改めて詳細な打ち合わせを行います。工事が始まれば、技術的なやり取りに関しては技術営業が中心になります。とはいえ、担当営業もKIMURAの窓口として工事の進捗状況を確認したり、お客さまの状況を把握したりして、トラブルが起きないようにケアしておきます。

1回受注をいただいたら、それを次の受注につなげるのが良い担当営業だと思います。そのためには気配りがとても大切です。気配りができなければ、お客さまと長く良いお付き合いはできません。また、お客さまだけなく、パートナーである技術営業や、難しい案件にも応えてくれる現場の皆さんとも良い関係を築いておく必要があります。責任が重く大変なときもありますが、その分だけ大きな達成感を得られる仕事です。